保定软件开发-99久国产-保定微信商城小程序开发-99久草-保定APP开发-欧美精品久久一区-金博软件科技公司

立即咨詢

熱門關鍵詞

CRM系統(tǒng)是醫(yī)藥行業(yè)建設的有力工具

發(fā)布時間:2016-07-11 瀏覽次數(shù):

導讀:我們知道,醫(yī)藥市場是一個十分大的市場,只有規(guī)范化、規(guī)模化發(fā)展醫(yī)藥企業(yè)才有出路。不過,由于規(guī)模越大,管理成本也就越高,一些地點分散的醫(yī)藥銷售公司與連鎖醫(yī)藥商店等在這方面就越為明顯。所以,企業(yè)之間的競爭將主要集中在兩個方面,即提供低成本的商品和高效率的服務,而…

    我們知道,醫(yī)藥市場是一個十分大的市場,只有規(guī)范化、規(guī)模化發(fā)展醫(yī)藥企業(yè)才有出路。不過,由于規(guī)模越大,管理成本也就越高,一些地點分散的醫(yī)藥銷售公司與連鎖醫(yī)藥商店等在這方面就越為明顯。所以,企業(yè)之間的競爭將主要集中在兩個方面,即提供低成本的商品和高效率的服務,而經營觀念和經營模式創(chuàng)新的競爭就是這種競爭的實質。

    但是醫(yī)藥銷售的難度越來越大,新醫(yī)保制度也在一定程度上影響著醫(yī)藥銷售,新藥品管理法頒布實施,在廣告上對OTC藥品進行的限制很多, 在處方藥上,禁止醫(yī)藥代表進入科室的醫(yī)院也越來越多 ,新的藥品管理法還對于回扣銷售明文規(guī)定限制。盡管一般醫(yī)藥公司的產品線較多,可分成多種大類產品,不過,各大類中又包括數(shù)種品牌和不同的產品規(guī)格;一方面,醫(yī)藥銷售渠道較為復雜,而且中間環(huán)節(jié)經過層層分銷商。另一方面,針對同樣繁雜的營銷數(shù)據(jù),不同層次的管理人員則需要從不同的角度去分析 。

    增加銷售額,減少應收賬款,縮減銷售/管理/財務費用,全國性的銷售公司的銷售、回款以及庫存信息的及時共享,以及整合廠家、經銷商和零售終端等的營銷資源等是當今醫(yī)藥行業(yè)信息化建設管理的難點。客戶關系管理(CRM)能夠使醫(yī)藥企業(yè)通過獲得客戶洞察力來獲取競爭優(yōu)勢的機遇。從“以醫(yī)生為中心”向“以消費者為中心”的轉變是公司更好地理解客戶的重要方式。如今,很多方面,包括產品、價格乃至廣告均已同質化,而通路的差異化競爭也就成為了各企業(yè)用力的重點,企業(yè)的核心競爭力是客戶關系的獨特 ,為何如今企業(yè)如此關注CRM的一個重要原因就源于此。

    一、醫(yī)藥銷售模式

    從醫(yī)藥營銷模式來看,根據(jù)其醫(yī)藥產品大體可分為四種,即新特藥、普藥、OTC和保健品等。新特藥模式為醫(yī)藥代表進行醫(yī)院推廣和醫(yī)生教育,有商業(yè)公司配合進行銷售,雖然它的銷售過程較為漫長,不過其收益則較為穩(wěn)定, 市場占有率及增長、在重點醫(yī)院客戶中的占有率、重點推廣產品指標的完成等是它所關注的問題。普藥模式為委托其他醫(yī)藥公司進行終端操作,追求利潤與效益,而總體銷量、總體費用、每個客戶每筆交易的利潤等則是它關注的問題所在。OTC模式為強調通路概念,前者以消費者為中心,后者以醫(yī)生為中心是OTC與處方藥最大的區(qū)別  。OTC藥品一定要通過市場營銷手段進行推廣,對消費者行為進行細分,尋找出自己的目標消費群體,并對它的消費心理類型作分析 ,另外,還需針對不同的消費類型采取更有針對性的定位和宣傳策略。雖然保健品模式有些像OTC的模式,不過它終端大部分是在超市商場專柜或是藥房通路等。

    就醫(yī)藥企業(yè)的組織架構而言,其很大一部分是趨向于采用矩陣,并有統(tǒng)一的市場部、銷售部、商務部以及是客戶服務中心等,并且根據(jù)銷售模式和銷售產品的不同劃分產品線或者品牌線經營。

    二、醫(yī)藥行業(yè)CRM應用

    醫(yī)藥實現(xiàn)信息化的寶貴財富是客戶資源 ,企業(yè)進行客戶資源管理不僅僅能有助于其細分目標客戶,而且還可以幫助區(qū)域經理和銷售隊伍確定需要格外關注的客戶,同時能從客戶價值潛力的角度而不單單是從銷售拜訪量的角度來分配拜訪指標。另一方面,能通過醫(yī)生和患者建立起處方數(shù)據(jù),以使醫(yī)藥企業(yè)可以很快地辨別出哪些是最有潛在價值的客戶。那醫(yī)藥企業(yè)實現(xiàn)CRM信息化的關鍵是什么呢?

    首先,通過CRM系統(tǒng)的建立,能整合醫(yī)藥公司從不同渠道、不同地區(qū)收集的客戶信息,以及是立一個統(tǒng)一的客戶信息資源庫。如此能使醫(yī)藥銷售代表可以及時了解客戶現(xiàn)在與以往的信息紀錄,在使得客戶拜訪變得更為有效的同時, 還能使銷售和市場營銷人員對客戶關系、產品、銷售與市場等方面進行評估,從而針對目標創(chuàng)建更準確的客戶檔案? 

    其次,CRM系統(tǒng)的建立還能夠對醫(yī)藥公司分析變更和數(shù)據(jù)交換,從多種渠道收集、分析和發(fā)布一致的、準確的信息,以及推動銷售隊伍的效率與業(yè)績的幫助是非常大的。客觀來說,醫(yī)藥行業(yè)CRM的應用和 CRM+PRM+DRP的集合非常相似,如其中使用狹義的CRM作為客戶和雇員的管理,PRM作為合作伙伴的管理,而DRP則作為是渠道分銷的管理。

    三、醫(yī)藥行業(yè)CRM分銷

    銷售渠道的藥品貨物流動(監(jiān)控藥品出廠后通過各級環(huán)節(jié)的物流方向,及時掌握系統(tǒng)中各級分銷商的銷售庫存情況;跟蹤一級分銷商進貨及回款;分配銷售指標,核算大區(qū)、小區(qū)及銷售代表的銷售業(yè)績;核算各級分銷商及不同類別零售商的進銷貨情況等)是醫(yī)藥行業(yè)的渠道管理主要管理的。 同時,渠道管理為考核渠道中分銷商或零售商的增長情況建立了拜訪覆蓋、城市覆蓋、鋪貨率、分銷網(wǎng)絡建設等的渠道規(guī)模指標。

    銷售過程管理是醫(yī)藥企業(yè)管理和控制市場必經的途徑是CRM系統(tǒng)的核心,如市場開發(fā)、策劃及實施的管理,開發(fā)促銷費用的控制,市場操作人員的工作量化及考核,客戶分類及客戶資信的確定實施等是其主要的核心內容。對銷售工作的過程進行細化分解以及是有效控制,從以使控制銷售費用和提高銷售收入得以實現(xiàn)。相對來說,由于醫(yī)藥渠道的各級分銷商銷售、庫存、回款等的管理較為困難,所以對應收賬款的管理也應當要有不同的應對策略,目的是為了加強客戶信用等級評估與客戶信譽額度管理,并加強分銷商的銷售明細管理等等。針對GSP規(guī)范和批次號與有效期管理,另外還包括藥品流通中的退貨等問題,需要加強庫存管理,同時可以提供需求預測,提供客戶預期需求,作為渠道經銷商訂貨量的參考。 藥品銷售的重要通路和市場終端是連鎖藥店與零售終端,其兼具多種營銷優(yōu)勢,包括直效營銷、社區(qū)營銷、店內營銷等,通過CRM系統(tǒng)加強連鎖藥店與零售終端的管理,可以加速供應商的周轉率,保持銷售額的穩(wěn)定增長。

    四、醫(yī)藥行業(yè)的消費者

    由于在醫(yī)藥行業(yè)里,可能存在直銷 ,因此,利用辦事處等進行部分直銷和直接服務,能建立起一批腦血管、血栓、癱瘓、高血壓、糖尿病等長期服藥患者的忠誠客戶群 ,而通過CRM系統(tǒng)的技術優(yōu)勢的利用,每個病人的基本情況都可以掌握到,而且對加強客戶聲音管理(CVM)也十分有利,而來自直接消費者的反饋將是醫(yī)藥企業(yè)進行市場調研的第一手寶貴資料,則能方便制藥公司對市場進行細致的調研,為多元化產品的銷售提供便利。 另外,因為藥品研究周期是6到8年,而藥品生命周期管理(PLM)與客戶聲音管理(CVM)是緊密交叉的,所以,消費者的反饋意見將直接參與到制藥公司的藥品研究中,并可以使藥品研究周期盡快縮短。

    醫(yī)藥企業(yè)通過CRM系統(tǒng),不僅能建立起自己的數(shù)據(jù)倉庫,采集多維數(shù)據(jù),而且還可以利用CRM系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)挖掘,從而抽象出醫(yī)藥行業(yè)的消費者信息元以及是商業(yè)數(shù)據(jù)模型,以進行預測和決策分析 。

    五、結束語

    在醫(yī)藥行業(yè)和或者各個業(yè)界里,每個人都在不斷遇到來自諸多方面的問題,譬如企業(yè)的信息化建設需要的是一套系統(tǒng),一CRM軟件, 或是一套以客戶為中心的經營戰(zhàn)略思想?等等,同時, 他們也在不斷實踐著這些問題,當然,信息化也在這些實踐中不斷地成熟著。

分享到:0

相關資訊

  • 企業(yè)進行APP開發(fā)要注意這些細節(jié)

    現(xiàn)在很多企業(yè)都有屬于自己的APP,為的就是能夠更好地發(fā)展自己的企業(yè),隨著這些線上的平臺越來越多,很多城市也都進行這些系統(tǒng)的開發(fā),比如保定APP商城開發(fā)就有很多,那到底企業(yè)進行APP開發(fā)需要注意些什么呢,我們來看一下吧。 企業(yè)進行APP開發(fā),一定要注意凸顯出屬于自己的風…

    2021-04-25
  • 企業(yè)制作APP軟件可以帶來什么優(yōu)勢

    不同的企業(yè)對于APP軟件的要求是不一樣的,所以大部分企業(yè)制作APP軟件都是要從自己企業(yè)的需求出發(fā),這也是很多城市開發(fā)這些軟件的原因,比如保定軟件開發(fā)定制就有很多,那到底企業(yè)制作APP軟件可以帶來什么優(yōu)勢呢,我們來看一下吧。 企業(yè)制作APP軟件首要的目的,就是要促進客戶…

    2021-04-25
  • 微商城小程序開發(fā)應做好哪些用戶體驗

    現(xiàn)在微商城小程序的使用是越來越頻繁,很多企業(yè)都開始把更多的精力投入到這些線上的平臺,這也是很多城市開發(fā)這些系統(tǒng)的原因,比如保定微信小程序開發(fā)就是這樣,那到底微商城小程序開發(fā)應該做好哪些用戶體驗呢,我們一起來看一下吧。 微商城小程序加載速度一定要快,現(xiàn)在就是…

    2021-04-23
  • 微信商城運營人員需要具備什么條件

    現(xiàn)在微信商城的應用可謂是深入到各行各業(yè),很多企業(yè)都開始使用微信商城,來發(fā)展自己的業(yè)務,這也是很多城市紛紛開展這些系統(tǒng)開發(fā)的原因,比如保定微商城電商系統(tǒng)開發(fā)商就有很多,那既然使用微信商城,就要有專門的人員來負責運營,那到底微信商城運營人員需要具體什么條件呢,…

    2021-04-22
  • 如何運營微信商城小程序

    現(xiàn)在微信商城小程序的應用是越來越多,很多企業(yè)都開始使用,進而幫助自己去不斷發(fā)展,這也是很多城市開發(fā)這些系統(tǒng)的原因,比如保定微信小程序開發(fā)就有很多,那到底該如何運營微信商城小程序,很多人就不清楚了,那下面我們一起來看一下吧。 首先,一定要有很好的產品,這個是…

    2021-04-20

請給我們留言

看不清楚?
點擊提交

每天超過30,000家中小企業(yè)在使用

客服熱線:0312- 5958010

立即體驗
主站蜘蛛池模板: 晶圆盒垫纸|铝线棒精益管|防静电接地系统工程-上海德拉电子科技有限公司 | 洒水车_水车_洒水车价格_喷水车_绿化喷洒车_绿化洒水车- 程力专用汽车股份有限公司 | 振动筛_直线振动筛_超声波振动筛-新乡市大汉振动机械有限公司 | 四川蜀易控科技有限公司-酒店客房控制系统-智慧酒店智能化客房控制系统生产厂家 | 拉力试验机|电子万能试验机|液压万能试验机|摩擦磨损试验机|济南试验机厂家-济南思达测试技术有限公司 | 欧美日韩人妻精品一区二区三区_欧美成人精品欧美一级乱黄_亚洲欧美日韩高清一区二区三区_国产一级做a爰片久久毛片_日韩一级视频在线观看播放_精品一区二区三区免费毛片爱_完整观看高清秒播国内外精品资源 | 智能锁十大品牌_指纹锁_智能锁加盟_开换锁-锁当家【官网】 | 前海卡的物联智能技术(深圳)有限公司| 造型松|造型黑松|油松|泰山松-莱芜市盛世园林苗木专业合作社 | 秦皇岛图成玻璃_横切机,琴键落板,堆垛机械手,玻璃钢化设备,掰边机,铺纸机,水平堆垛机+超大板堆垛机,纵掰纵分,下片机,冷端优化切割 | 厦门鼎星五金制品有限公司-厦门弹簧,电池簧,扣簧| 智能电磁流量计-超声波流量计-涡街流量计-液体涡轮流量计-大连计测机器有限公司 | 武汉防雷检测_防雷工程设计施工_防雷设备材料_湖北普天科技有限公司 | 精密铸造-不锈钢精密铸件-硅溶胶铸造-常州思泉汽车科技有限公司 精密铸造,精密铸件,不锈钢铸造,不锈钢铸件-常州鸿雁行机械科技有限公司 | 铁行火车票_铁行火车票网上订票_铁行火车票客户端【铁行官网】 | 气动法兰软密封蝶阀-电动高温通风蝶阀-气动开关球阀-川沪阀门 | 苏州探测器清洗_烟感探头清洗_感烟探测器维修清洗_火灾探测器清洗报价/价格_进口国产消防设备清洗_江苏智淼探测器清洗厂家- | 鲜淘网 - 精选全球水果蔬菜肉食海产生鲜,酒水食品零食加盟供求信息 | 全自动冷冻研磨仪-高通量组织研磨仪厂家-「杭州宋慈智能科技」 | 主题公园设计|主题公园规划|水上乐园设计|龙翔设计|龙翔景观|龙翔文旅|深圳市龙翔设计景观工程有限公司 | 无塔供水设备_无负压供水设备_变频供水设备_净化过滤设备_加油站油罐_S/F双层油罐_开封市东方供水设备有限公司 | 上饶建盛建设,建盛建设,上饶市建盛建设工程质量检测有限公司-房屋鉴定 | 耀美软瓷施工队-13638350103-专注于软瓷施工勾缝的贴软瓷施工队 - 软瓷,软瓷施工,软瓷勾缝,软瓷怎么施工,软瓷怎么勾缝,贴软瓷,软瓷施工队 | 水电站泵站LCU控制屏_发电机保护_变压器保护_逆功率保护_防孤岛保护装置_ 电力微机保护网 | 学校直饮水机-反渗透纯水设备-家用净水器厂家-广州颖圣能源设备 学校洗碗机-郑州洗碗机厂家-商用洗碗机-郑州旭申环保科技有限公司 | 线束加工_线束加工厂_线束厂-苏州缆仕特电子有限公司 | 智慧网格,智慧城市,智慧社区,精准扶贫,农村电商,网格化,网格化管理,智慧养老,北京瑞光极远数码科技有限公司 | 宁波搬家_宁波搬家公司_宁波搬厂_专业搬家搬厂-「宁波喜洋洋搬家公司」 | 粮食烘干机|玉米烘干机|稻谷烘干机|小麦烘干机|大型连续烘干塔|500吨连续烘干塔|钢板仓|-郑州新光矿山机械制造有限公司 | 升降机_举升机_液压升降机_化工防爆升降平台_山东华雄机械有限公司 | 企业网站模板_公司模板网站_网站整站源码 - 亿搜云全网营销平台 企业头条—优府网企业自媒体 | 中科联航(江苏)-信息化监理|信息化咨询|信息系统项目管理|信息系统工程监理公司 | 陕西筱润智能科技有限公司 干部人事智能档案柜 智能密集架 智能档案柜 部队选层文件智能柜 智能枪弹柜 财务智能档案柜 边防武警智能密集架 医院智能档案柜 部队选层文件智能柜智能枪弹柜 学校医院文件柜 企事业单位公检法智能文件柜 生产厂家-筱润智能科技有限公司 RFID射频智能密集架 全自动智能选层档案柜 智能密保柜 枪柜部队营房营具床桌椅办公家具 办公用品档案盒设备货架 全自动智能选层柜生产厂家-筱润智能科技有限公司 | 铜排,异型紫棒,紫铜棒,紫铜微孔管,异型黄管,黄铜管,异形紫管,紫铜管,焊接铜管,散热器铜管,电力铜管_河间市通海铜业有限公司 | 济宁市天众机械有限公司_机械加工,电力产品,冶金产品,造纸机械 | 无缝钢管生产厂家-20G-L360N无缝钢管价格-天津海诚无缝钢管集团 无尘投料站-真空上料机-旋振筛|超声波振动筛|摇摆筛|筛分机-新乡市欧霖佳机械有限公司 | 四川蜀易控科技有限公司-酒店客房控制系统-智慧酒店智能化客房控制系统生产厂家 | 水分测定仪_微量水分测定仪_高低温试验箱_昆山鹭工精密仪器有限公司 | 无机纤维抗菌板-A级不燃纤维板-石英纤维板厂家-医疗抗菌板-浙江德耐姆 | 助乐邦轮椅,北京轮椅置换,电动轮椅置换,轮椅回收北京,轮椅送货上门服务 | 数造云-面向3D打印的云制造平台|