解析客戶關系管理的四個周期

發布時間：2016-08-08 瀏覽次數：

導讀：一個企業一旦有了客戶關系管理系統，如何使用這樣的CRM系統為企業帶來更大的效益就顯得尤為重要。那么，CRM如何使用的問題該怎樣解決呢？接下來所說的這四個生命周期就是關鍵。客觀來說，市場分析管理是一個不斷迭代的過程，而該迭代過程始于市場專員，不論是市場活動…

一個企業一旦有了客戶關系管理系統，如何使用這樣的CRM系統為企業帶來更大的效益就顯得尤為重要。那么，CRM如何使用的問題該怎樣解決呢？接下來所說的這四個生命周期就是關鍵。
        客觀來說，市場分析管理是一個不斷迭代的過程，而該迭代過程始于市場專員，不論是市場活動，還是分析流程都是由市場專員定義的。并且經過對這些活動和分析流程的性能進行預測，倘若是可以滿足要求，則活動和分析流程將產生結果。其結果由協同工作系統分別發送到銷售系統與服務系統中去。而有關結果反饋系統中的活動與分析流程的反饋則由生產系統、服務系統、銷售系統以及市場助理反映過去的。然后根據反饋，度量活動的性能，同時由市場專員根據性能度量的結果將活動和分析進行改進。
        企業利潤的提高主要是通過該過程的不斷迭代來實現的。根據業界專家分析，在該迭代過程中可分為下面這兩個重要的迭代過程：
1、分析周期
       在數據集市的基礎上進行分析，通過數據挖掘技術的利用來挖掘關鍵客戶、確定客戶風險級別等。數據的抽樣、轉換以及是分析單元構成了分析，但是一個流程的好壞與否其實是由系統的最終結果來度量的。因此，分析對客戶的反饋，并對一個流程的效果進行評價，同時在此效果的基礎上對分析流程作進一步修改。分析流程的效果在經過不斷的迭代過程之后能夠達到最佳的效果。
2、活動周期
        市場促銷的主要內容是活動。管理好活動周期能夠使市場促銷活動的效果得以提高。一個活動或許由多個不同的步驟構成，又或許包含幾個子活動，或者是成為促銷。一個活動涉及到反饋情況、成本狀況和客戶服務能力等這幾個重要的考察方面。
        另外，如果從市場人員的角度來看的話，可包含有分析周期和活動周期這兩個周期，而從客戶本身來看則有下面這兩個生命周期：
1、客戶銷售周期
        這里所指的客戶銷售周期其實就是發現客戶有購買欲望到真正購買。按照客戶經濟學的角度看，客戶的購買行為可以分為潛在客戶、追加銷售、增量銷售和客戶保持這四個類別。并且每一個類別均存在一個銷售周期的概念。銷售模式與銷售類別是由不同種類的銷售周期所構成的。不斷改進以往銷售模式能夠使企業的利潤擴大。并且銷售周期也讓銷售經驗共享的功能得以實現。
        總之，在此銷售周期中，所有的步驟均是企業的相關人員或是部門與客戶接觸的過程。而在該過程，任何一個步驟又包含一個步驟模板。通過對這些銷售周期和銷售步驟的總結可以在銷售的過程中構成銷售模式和步驟模式這兩個模式。
2、客戶狀態周期
        客戶對企業利潤貢獻的另一個側面是客戶狀態。所有企業的客戶都有風險狀態、利潤狀態等一個或是多個不同的狀態。在不同方面的評價就是這些狀態是對客戶行為的評價，譬如，在移動通信中風險狀態，主要是基于繳費行為、欠費行為對客戶狀態的一個評價。而客戶的狀態則主要是由分析流程得到的。
        提高客戶的狀態是CRM客戶狀態周期管理的主要目的，為企業帶來的實效（利潤）將會更多。從而實現客戶狀態涉及到市場活動和服務關照等各個方面內容的提高。

上一條：企業實施CRM前需要注意的六大關鍵要素

下一條：成功的CRM團隊應如何建立

保定软件开发-99久国产-保定微信商城小程序开发-99久草-保定APP开发-欧美精品久久一区-金博软件科技公司

最新資訊

熱門排行

熱門關鍵詞

解析客戶關系管理的四個周期

相關資訊

企業進行APP開發要注意這些細節

企業制作APP軟件可以帶來什么優勢

微商城小程序開發應做好哪些用戶體驗

微信商城運營人員需要具備什么條件

如何運營微信商城小程序